上海維特銳實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司

銷(xiāo)售談判就是一條一條打消客戶(hù)的顧慮?？蛻?hù)的顧慮你沒(méi)有*打消或者了解清楚，他說(shuō)要考慮一下也是很正常的。

*，你要把公司的操作模式詳細介紹給他，讓他看得到摸得著(zhù)，相信能做起來(lái)。同時(shí)，要把周邊做得好的市場(chǎng)操作方法，以及這個(gè)市場(chǎng)一個(gè)月賣(mài)了多少貨，賺了多少錢(qián)都要提一下，增強他的信心。

第二，試著(zhù)提一些讓他發(fā)揮想象空間的問(wèn)題，試探他是真想做還是假想做。如：李總，我們隔壁的經(jīng)銷(xiāo)商王總才做3個(gè)月，現在一個(gè)月賣(mài)到10萬(wàn)元。你這邊市場(chǎng)比他還要好，你覺(jué)得*個(gè)月能做多少，3個(gè)月以后能不能反超他？

如果他說(shuō)，“這個(gè)我還是有信心的，我手上有300家以上網(wǎng)點(diǎn)，按你們的模式和產(chǎn)品品質(zhì)，3個(gè)月以后做10萬(wàn)元，應該沒(méi)什么問(wèn)題”，那么他可能是真感興趣，已經(jīng)身臨其境了。

如果他只是說(shuō)，“這個(gè)不好說(shuō)，做了才知道”，你聽(tīng)不出來(lái)，就要接著(zhù)了解，那李總，你覺(jué)得接我們這款產(chǎn)品還有什么其他顧慮呢？我看你好像信心不是很足。一定要聽(tīng)出他內心的真實(shí)想法。

第三，了解誰(shuí)是負責人。合同簽了，談到貨款了，可以隨意問(wèn)一句，老板，我們其他市場(chǎng)有的人是夫妻兩人一起做主的，你這邊還需不需要跟老板娘確定一下？

有的老板會(huì )說(shuō)，這個(gè)沒(méi)事，我說(shuō)了算。那你就說(shuō)好!有的客戶(hù)會(huì )說(shuō)，還是要跟我老po商量一下，那你就可以問(wèn)老板娘什么時(shí)候在，約個(gè)時(shí)間一起聊。

第四，確定合作以后，對著(zhù)價(jià)格表把訂單做出來(lái)。告訴客戶(hù)，哪一款產(chǎn)品在當前市場(chǎng)上是走得的，你訂這個(gè)會(huì )銷(xiāo)，而不是等著(zhù)讓客戶(hù)自己下單。

這樣做的好處是：客戶(hù)覺(jué)得你是很有心的業(yè)務(wù)員，能夠替他考慮很多問(wèn)題，跟其他廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員還是有區別的；你讓客戶(hù)回款的時(shí)候，就不會(huì )因訂單問(wèn)題耽擱了，成功的機會(huì )就更大了。

到了客戶(hù)處，先了解當前市場(chǎng)情況，再與客戶(hù)確定庫存、當前銷(xiāo)量、下一步市場(chǎng)操作計劃，或者培訓營(yíng)業(yè)員與業(yè)務(wù)員如何更好地賣(mài)我們的產(chǎn)品；到店里做陳列，為貨品抹灰，貼POP海報，與客戶(hù)溝通如何能把銷(xiāo)量做得更好。

客戶(hù)要請客吃飯，我會(huì )說(shuō)，飯吃了過(guò)來(lái)的，或者，老板，吃飯不是zui主要的，我們過(guò)來(lái)一趟也不容易，過(guò)來(lái)主要是跟你探討一下如何把這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)得更好。

到此類(lèi)客戶(hù)處，要做到以下幾點(diǎn)

*，在客戶(hù)面前樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員形象，告訴他，我過(guò)來(lái)是想辦法幫你*的。這種形象樹(shù)立起來(lái)，他心里就會(huì )歡迎你。如果沒(méi)有那么高的水平樹(shù)立形象，那就說(shuō)，我是過(guò)來(lái)做事的，不是來(lái)你這里混飯吃的。勤勞、務(wù)實(shí)，客戶(hù)照樣會(huì )尊敬你——這小伙子做事扎實(shí)，請吃飯從來(lái)不去。

第二，確定打款時(shí)間。樹(shù)立完形象，了解庫存動(dòng)銷(xiāo)后，確實(shí)需要補貨，再開(kāi)始談補貨。老板，這個(gè)月大概什么時(shí)候能回款，大概回多少呢？客戶(hù)給了你準確的答復后，就可以告辭。

如果客戶(hù)說(shuō)資金有點(diǎn)緊張，到時(shí)候再看吧。那你就要果斷出招。老板，我們這產(chǎn)品銷(xiāo)售情況，總體來(lái)說(shuō)還是不錯的，特別是周邊市場(chǎng)，現在一個(gè)月都能賣(mài)到10萬(wàn)以上。同時(shí)公司市場(chǎng)部也會(huì )不定期來(lái)抽查，發(fā)現斷貨了沒(méi)補，罰我款的同時(shí)還要罰你的款等。整體攻關(guān)把握四個(gè)字——威逼利誘，直到確定打款時(shí)間為止。